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专访万有音乐系蒋大宽:小众音乐如何做出大市场

时间:2016-3-18 10:12:04
来源:道略音乐

| 本文作者:未来酱


 


2014年,由道略音乐产业研究中心颁布的小型演唱会主办机构三强中,深圳市聚橙网络技术有限公司位列其中;2015年,聚橙网完成剧场演唱会演出150余场,随着聚橙网剧院演唱会成长起来的“好妹妹乐队”也成功在工体开办了自己的第一场演唱会。下半年,聚橙网正式成立子公司万有音乐系,在黑马股权众筹大会估值七千万超募额度256%。

在新的一年,万有音乐系招揽40组歌手,计划巡演400场,完成8000万销售额,进一步巩固行业领先地位。3月伊始,小编拜访聚橙网总裁、万有音乐系创始人蒋大宽先生,聊一聊这个年轻的、发展迅速的万有音乐系。

最大的供应商无法满足需求,催生万有音乐系

聚橙网从开始成规模做剧场演唱会到现在的万有音乐系,其实也不过才是第三个年头,能这么迅速的做到业界领先也是一开始没有想到的。事实上,决定将剧场演唱会做大是来源于一个榜单给自己的信心。“道略2014年统计,我们那年才做了50多场流行乐的剧场演唱会,道略统计出来的数字,我们是第一,而且票房最高的项目里,我们做了5个。其实我们也是在夹缝里求生存。咱们大家都一样。我们也没有国家补贴。发现这块市场,有亮点,2015年就努力做了,做了150多场。”

连续两年的成功运营催生了万有音乐系,这个品牌年轻,但是在扎实的基础上生根发芽的。事实上,聚橙网现在进行的各个项目都是建立在稳打稳扎的每一步走过的路上的。“过去我们支持做演出经纪,公司有一个采购部,分品类设置的,有人只负责儿童剧,有人只负责流行乐,有人只负责古典音乐。儿童剧那块成为国内最大的买家的时候,国内最大的供应商,比如中国儿艺、中国木偶、上海木偶,受限于传统体制,制作思路,运营方式对接市场有些困难,价格也好、剧目也好、档期也好,那我们就自己做,满足所需。这是应运而生的。流行音乐也一样,已经是做到这个行业内的领先了,干嘛不把它作为一个垂直品类做深做做强做好呢。戏曲也是这样。做昆曲,我们国内做得最多场次,就成立深圳昆曲团了,是不是该做京剧、越剧、黄梅戏了?这是未来的发展方向。而万有音乐系的概念正是代表包罗万象的音乐现场,从民谣歌手到成长系偶像,甚至是二次元古风演出,万有都有涉猎”


 


大型演唱会市场被瓜分,转焦剧场填补市场空白

谈到万有音乐系为什么选择剧场演唱会作为出发点,蒋大宽除了给了上文提到的市场空白的原因之外,还给出了两个其他的理由。一方面来说,做剧场演唱会是因为大型演唱项目争抢混乱,“大型演唱会,我们进行业晚,很多传统势力已经瓜分了,你挤不进去。有很多艺人又没有演出,不是说没市场,我们就做这块市场空白,做得感觉还不错,所以就把这块做大了。”;另一方面是由于聚橙网的公司体系庞大,旗下有各区域经营的分公司办事处,有剧院院线,恰巧需要项目来运营,因此演出便成为万有音乐系的主营业务。“就像我们做演出经纪这块,没做艺人经纪。做艺人经纪,我认为是更上游的做不大的。做演出这块是能做大的,又开了那么多分公司,又有那么多剧院,缺项目了,就干脆就把这块做大。”


 


从生长土壤来看,万有音乐系来做剧场演唱会也是很好的生长环境。就音乐来说,有些歌手就是应该活在剧场里的。“有些人也就只适合做剧场。像小野丽莎,弄体育馆,就不对味。郎朗,弄体育馆,不对味。郎朗他就那个价,怎么办,不做。但小野丽莎那个价格,在剧场是能挣着钱的,就是利润不太高。但是到体育馆里,其实是放弃了一批追求音乐品质的观众的。”

从制作的角度出发,聚橙网做小橙堡的成功经营经验给了万有音乐系很大的启发。“得懂剧场的人才能做。小橙堡就很好的一个案例,自产自销,富余的产能还能卖。万有音乐这块,对一个流行乐艺人,还没成名的,或者说它是中游的那种,有一个10场的offer,就是个大订单。真的是挺大的订单。中国的演出市场是个很混乱的,没有统一协调的规范化的市场。我们一家公司订了10场,这10场里有8场都是自己主办。有2场是他们的合作单位,艺人整体结算,出什么问题,都找我们一家解决。对艺人来讲,是很方便的一个方式,我们就补充了这块市场,就把这块做大。去年也是做了几个比较好的。所以有一点口碑了,会有一些艺人主动愿意合作。创立子公司,我们也是单独公司,单独股权的架构,可以融资的。”

最后,万有音乐系得天独厚的一个优势在于母公司聚橙网一直经营着的票务公司将制作、销售到观众反馈数据有机的串联起来,形成了一个有机的生态系统。“ 票务公司是一直就有的。我们被行业内诟病就是自己卖票。但现在看,这事我们认为是走对了。假如说你的票全都是大麦给你卖的,这是非常大的收入,光票务提点就是大数目。而且你自己卖票,你是能够直接接触到你的客户,有数据的。”

 


多场次低票价,用最接地气的方式做营销

据蒋大宽介绍,目前,万有音乐系的营销现在主要依靠的是自己的团队,没有承包给其他的营销公司,而“多场次,低票价”是万有音乐系票务营销的主要方针。在这其中,蒋大宽认为多场次是低票价的前提。“多场次低票价。你先得保证多场次,才有可能低票价。多场次的场地租金也优惠,艺人的费用也好,是都能降下来的。这个价位就可以低票价了。”

万有音乐系之所以能够选择“多场次,低票价”的营销方式,从另一方面来看,最大自由就是自己可以在票价上进行灵活调整。“有一些促销——‘就爱看演出’,9日拿出点票来,大家9块钱抢,19日19块,29日29块,这种票务促销,都比传统的票务公司有优势,因为我是项目的主办方。我就卖1块钱一张,我愿意。1万块钱一张,我也作主。赠送也是自己决定。所以,这个票务销售各种各样的营销方法。”

由于万有音乐系主打小众音乐,所以在宣传方式上,万有音乐系专门定制出了一套适合小众艺人的宣传路线。在线下宣传方面,万有音乐系放弃了传统的歌友会的宣传方式,而是主要选择了大学宣讲会的方式来进行线下宣传。“艺人,一个大学一个大学里边去路演。还是很好的一个方法。”,蒋大宽说道。在线上宣传,万有音乐系则更加着重于新媒体的作用。线上营销中,最为有效的方式是“众筹”,除此之外,自媒体的经营也是一个十分有效的宣传渠道。而传统媒体的投入则选择了降低,一方面是因为对于剧院演唱会来说,传统媒体的成本过高,即便是承办的大型体育馆演唱会,如果不是艺人或者经济公司要求也不会做硬广投入;另一方面,传统媒体在现在已经不处于主导地位,“报纸广告,这词好像已经沉睡了好多年了。短信营销也都没有了,这都是2007年、2008年时候有这词。”因此,在媒体的选择上,万有音乐系更加倾向于成本低、适合现在碎片式阅读习惯的新媒体。


 


在问到万有音乐系的成功营销案例时,蒋大宽毫不犹豫的说出了去年的“好妹妹”工体演唱会。“成功案例肯定得提912工体场好妹妹演唱会了。那场演唱会,我觉得可以进入中国演出史了,和营销案例历史了。从票价的设计,和演出售票的方式,包括宣传,都是很好的。”

然而,虽然现在对小众音乐人的营销方式已经有了一套心得,但是在这个营销为王的时代,蒋大宽有着不一样的看法:“营销很重要,没有好的营销哪来的票房。但是比营销更重要的是策划产品。产品好了,你看周杰伦,做什么宣传啊。”

“我们追求的极端状态。就是这个项目一开票,卖爆了,营销就别花钱了。当然,一年总会有这样的情况,也总会有掉坑里的,营销费用多大还是干不成。说不重视,肯定不是。”

从艺人到合作方,被欺负长大的不会再欺负别人

今年对于万有音乐系来说是格外重要的一年,这是万有音乐系独立之后的第一年,蒋大宽表示这一年万有音乐系的动作会很多。首当其冲的就是今年计划的400场演出。在我问到今年400场演出的艺人选择时,蒋大宽介绍到今年的40组艺人有超过一半的是非大陆艺人,这是由于“大陆的艺人快选不出来了”。至于为什么会出现大陆艺人选不出来的尴尬,我原以为是由于现在小众音乐逐渐走向大众造成的,但蒋大宽给出的解释却是:“我们有一个经验模版,艺人得能套进这个模子才能做。”相反,我所疑问的现在民谣摇滚越来越主流的趋势,蒋大宽的态度则很乐观。“未来的五月天就在这里,未来的周杰伦就在这里。就是打的差异化的牌子。也许未来的五月天不在这里,但是这些小艺人,你虽然不知道,还有一万个小孩知道,就买票。”


 


就艺人来说,万有音乐系会马上签署属于自己的艺人。“流行音乐这块,也快有自己的签约艺人了,独家经营的艺人。我们也会跟大陆以外的商演公司有一些绑定的合作。”

在票务上,除了自己票务公司的经营销售之外,万有音乐系也会选择跟票务公司深度合作。“大的流行乐演唱会,因为有公关,有场馆,还是依靠大麦,依靠合作伙伴的。尤其是有些演唱会,还有其他股东。其他股东说了,你用你的票务系统卖不好怎么办?谁担这个责任。毕竟大麦卖流行乐演唱会还是最靠谱的。我们不会在这上面说跟你有竞争不合作----竞合,友商,要有胸怀。好妹妹在体育场卖三四万票,也没依靠谁的票务系统卖票,是靠非常好的策划营销和方式来把这个票卖了。总票房上还是自己平台上售出绝大多数。尤其是自己经营分公司,尤其是小的剧目。”

在合作方上,蒋大宽则是采用合作双赢的思路培育合作方。


 


“巡演。其实定下来这个方式,就是今年发力照400场做了。除了我自己的聚橙网公司,再加上一些合作的公司,万有音乐成立的发布会的时候,沈阳、天津、成都、太原,来了几个城市的长期合作的演出商。作为当地一个独立的演出商来讲,他也想做怎么办,他就找艺人谈判。人家对他的信誉,对他实力不是那么很了解,即便是了解了,也就那一场吧。跟我这儿做不一样,15场,咱可以砍价了吧。给来个批发价吧,我自己其实做了13场,因为我这里有好价格,沈阳就跟着我一块拿就完了。他也捞了一个实惠。而且在宣传上全国统一的,海报、价格,包括宣传册配合上,都可以带上。他们也很省事。”

“而且在合作的模式上,我是批发价拿的,我不见得按零售价给他,也是批发价给他,在这上不挣钱。我是被上游的产品方欺负大的。我有主动权的时候,我也会让他们和我一起成长,合作伙伴挣钱,挣钱就有未来。人家觉得万有音乐靠谱。如果我定了15场,我怎么也得想办法完成这15场,我可以不收他演出费。落地的场地、宣传这些是我做的,演出费我承担,艺人这我付钱,我们俩算合股,他就轻松很多。甚至于你还是觉得落地你还花钱,全都我出钱,你就把事给我干了,比例更降低点,就行了。我要把这事做成。”

“你看着我挣钱了,下回你多占股就好了。你也看到我做事的方法,是一个很公平的双赢的合作的思路。不是像过去卖项目的,卖给你项目除收钱其余不管。能随便买到的项目十个有八个是亏的。外地的加盟合作这块,对于长期合作伙伴开放公司的股份给他,分享公司成长带来的回报。你是公司的股东,这又不一样了。2016年,我要照着40组项目,40组艺人做。大陆各地文化经济差异巨大,挑选可以承担的适合的项目,你不用都做。”

而在面对赞助这个问题时,蒋大宽的态度就显得保守许多。

“一直在探索,一直没走明白。整个社会环境对于赞助还不利。但是我们觉得会有突破的,今年,在赞助这块。赞助这块突破了,就更能推动这些。但是绝对不是指望赞助来救命。指望赞助救命,这商业模式就有问题了。你先有赞助再做演出,不是这样的。先有演出,赞助来给你锦上添花。”

下半年计划融资2个亿,小众音乐不小气

万有音乐系一步步走到现在,外人看到的都是两年内剧场演唱会领军人物的风光,但是其实在成立之初是并不容易的。“它这个8月份成立的时候,其实业内也蛮注意的。我们就是做演出的,都觉得演出是做末端的,因为被动嘛,什么事都是最后的,都愿意去做经纪,艺人经纪,或者做制作。但是我们在这么多年比较底层的市场行为上,倒反而把这脏活累活干得有点经验了。这个所谓的脏活累活,就是大数量的巡演。数量巡演,这里边有些闷亏,这种学费。跟你们创业是一模一样。”

而已经走过吃闷亏交学费这一阶段的万有音乐系,在未来的发展上,已经不满足于简单的演出经纪了。谈到对万有音乐系的期许,蒋大宽表示“万有音乐一旦成独立的公司,就不仅仅是买卖秀,是演出经纪了,就会后面像专辑、艺人。演出、制作,都会参与,现在很积极地在跟外面谈。万有音乐今年下半年再正式地做A轮融资。不想前面稀释太多股份,最少得2亿。万有音乐也是走未来IPO的路。”

打开万有音乐系的网站,有一句标语是“小众不小气”,我认为这是最符合万有音乐系气质的一句话。在采访蒋大宽先生的过程中,蒋大宽先生所说的“情怀是自己的,作品品质才是最重要的。”让我记忆格外深刻。在音乐产业的这个阵痛时期,万有音乐系避开传统音乐演出行业的竞争,关注小众音乐,扶持独立音乐人,有情怀却不消费情怀的勇气让我敬佩,也让我思考。也许,带领音乐产业走出寒冬的并非其他,就是音乐本身。

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