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繁星戏剧村胡治国:如何摆脱票房时好时坏的窘境 | 沙龙实录

时间:2016-3-15 14:36:33
来源:道略演艺


 


胡治国

繁星戏剧村 副总经理

2015年,繁星戏剧村演出总场次895场,其中自有剧目演出场次700场,年度上座率75%。

营销项目:《那次说走就走的旅行》《那次奋不顾身的爱情》

我是一个文化产业的新兵,我来自于其他行业,最早我是做保健品的。后来保健品不太好做,就开了美容院。我因为有一次偶然的机会,到南京开了一次会以后,觉得文化产业国家很鼓励,就想得特别简单,从事了这个行业。但没想到这是一个特别累事情。但是它好在一点,这个行业的竞争不是特别的激烈。就因为大家都做得好,还有机会,就硬着头皮继续往下走。

行业面临的最大问题:高产出、低场次


 


前两年我们也找不到运营模式,也非常困难,那个时候我们就一直在思考是什么问题呢?我们这个行业普遍面临的问题。第一个就是我们高产出,低场次,这票房时好时坏。今天卖好了,明天也可能到冰点了,就很难做。那么在这个时候,还必须有高产出,而且还要坚持原创。这样的话,制作部门,生产部门都非常困难。当时我们也做了一次沟通,他们告诉我说,你根本不了解这个行业。我们现在出一部戏,最多演20天到30天,就没人看了。后来我说做一部戏得花多少钱?做好了三五十万还是要花的。后来我就想一个问题,如果一部戏我们花30万,就算演了20天,我们每天要分摊一万五的制作费用。我这个戏只有200来座,我一个座承担100个人的制作费用,还得请演员来演,还得有灯光,有音响。咱们就姑且不说营销费,假设200人都来,还是一个赔钱的买卖。

我又提出了另外一个问题,我说为什么一部戏只能演20天到30天?你告诉我理由是什么。一个人告诉我理由说,北京的文艺青年不多,话剧是给小众市场的。后来我就问他们说,当时我都不知道它具体内容是什么,没看过,据我所知它都有几十年了,它为什么还在演?为什么还有人看?他说那是名剧才能这么做。我说它的第一场不是名剧,第一场肯定不是名剧吧?还没演呢。我说我们只能是沿着做名剧的思路去考虑,如果说我们还是用传统的思路,咱们做一轮大家分个箱子,做一轮分个箱子,那最终就死了,还不如不干呢,我当时提出这个观点。

所以,在那个背景下,第一我们对每部戏不敢大部分投入。因为你要面临的投20场以后,你可能就要换别的戏,还有投下一部戏,你不能没钱。

第二就是演出周期非常短,销售部门特别难做。因为那个时候我们正好开始管销售,他说提前一个月做宣传,我就提前一个月做宣传。当时演了半个月,一共15天。就是还没找到感觉,就说咱们玩下一个吧,做那干嘛呀?特别痛苦。所以这也是一个很大的问题。

第三就是有一些戏,一个演出定下来了以后呢,下一次不知道什么时候才能演。这样的话,我们内部演员的调配非常混乱。你好不容易调配好这部戏了,过两天说,那我再演一场吧,你还得调配他去演别的戏。

第四个就是我们的演职员培养,我们希望有更多的演员进入咱们这样一个平台。但是你会发现,你一部戏就演那么几场,你没有那么多的钱给他。他挣不到很多钱他自己就流失了,再有好的理念没用,他最终还是要吃饭。所以当时我们就面临这样一个问题,当时我们提出来要破局,就是说如果不破局,这个事宁可不干,没法干,因为干了你还得死。正好赶上当时我们立项了两个新戏,一个是《那次奋不顾身的爱情》,一个是《那次说走就走的旅行》。

戏剧内容需具备的4个要素


 


当时提出来就是从内容上要做长期驻演的支撑,从这部戏的操作就是我们提出来,就是一定要用内容来支撑,能长期驻演。我们内部就开始讨论,什么样的内容就能长期驻演?我们进行反复研讨,也邀请了一些行业的专家给我们做指导。我们也提出来四五个因素。第一个,得有思想性。第二个,得有娱乐性,因为年轻人他还是喜欢娱乐。第三个,它得有不说教的性质,要么就没有,没有也行,但是你要有就不能说教,因为年轻人不喜欢你说教。第四个就是在创作之初,我们就得考虑到这部剧谁有可能植入,谁有可能改版,谁有可能作为一个其他的商业融入的想法。我们在创作之初的时候,导演出来剧本我们部门就要介入。

非常难的是什么呢?当时我们的导演、创作团队他没有这种思想,而且是抵触这种想发的。当然这个抵触我们通过后续我们的互相融合以及绩效考核,因为我们团队有绩效考核解决了,所以我们就提出了这样一个理论模型,用这个模型来指导我们去做内容。当然内容我不是很专业的人员,我对内容的发言权不是特别明确。

研究观众,精准宣传


 


我们要重新定义戏剧的观众,重新来思考人为什么要看戏这件事。因为我本身也是看了一场戏走到这个行业,应该说戏剧欺骗了我,不过我真诚对它,才走到现在。首先戏剧是一个典型的精神产品,它首先不是一个物质产品。那么第二个,我们也关注交流,有的人说在戏剧中能找到我自己的爱,能有我自己的经历和影子。有的人说我有共鸣。有的人说我安静的时候想看戏,有的人说我有精神的时候想看戏,有的人说我烦了我也想看戏。后来我发现,只要有波动,人就能看戏。特安静或者不安静,他都能看戏。

那么这时候我们就思考一个问题,再加上我的很多朋友都是来自于保健品行业,他们很多朋友受我的影响,看完戏然后说说这个好。甚至有时候我晚上一出门,剧演完了,我看很多朋友看戏了,他自己买的票不通过我。说因为这个戏挺好,非常好,我想看看戏,带着朋友来看看戏。所以我们应该重新定义戏剧:

第一把它从文化的神台上拉下来。它就是一个保健品,精神的一个保健品,它和我们过去做保健品没什么区别,不要把它高高在上的像神台一样,然后大家去膜拜。因为本身膜拜价值是在下降的,在宗教鼎盛时期是可以的,但是过后它是下降的。它要走到民间去,它要亲民,它要和老百姓的生活息息相关。

第二个它是一个美学产品。因为我开过美容院,我知道很多女人的需求。它是一个生活美学的产品。所以我们后来也开发了一些审美的和一些美容机构合作的一些产品。所以我们要重新去定义戏剧。那么定义完了以后呢,我们各个部门之间就做一个分析,到底现在有多少人去看戏。我们先说理论值有多少,再说真正的有多少。我们一个小剧场200多座,演个30天有五六千人就不错了,北京的文艺青年没有多少,咱们已经挖很多了。那么后来我就算了一笔账,如果我们卖保健品,把一个人吃饱穿暖以后,他的精神享受来看一场戏,也不为过的话,我说有一两千万人。咱们把这一千万人,老的跑不动的,小的看不懂的,躺在医院的,蹲在监狱的,都拿掉,他来不了。那么至少还有,年轻人是有800万的,就是可活的。我们再说把这一半收入不高的,没钱买的,压根没兴趣的,见到戏剧就头痛的人拿掉,还有400万。我说再把六环以外的,五环意外的拿掉,那就20万了。这20万人,我说我们一场戏,200人一场的,能演1000场。我认为一场戏的理论值,演1000场是没有问题的,只是我们怎么去找这些人的问题。

那么在这个时候呢,我们就想两千万、二十万还是两万人?按照文艺青年的想法是两万人,而这些文艺青年很多人没钱,说实话,这让我也很头痛。你说卖便宜了吧,我也不行,演职员也挺辛苦的,还是希望能多挣点钱。那么当我们按照200万来设计的时候,按照20万来设计的时候,你整个一下思路就打开了。

那么我们当时也在思考,它到底戏剧的观众在哪里?除了文艺青年以外,我们大家都在根据这几个线上的合作,实际上我们这几年已经布局了很多隐性渠道。有时尚圈的,有购物中心,有商场,有金融,有汽车,有化妆品,有美容院,这是我的老本行,还有一些女性的保健品,我们都有一些合作。那么第二个文艺圈当然当之无愧,因为它是要产生影响力的,我们还是一定要去做。第三个是学生圈,北京行业内它是非常多的,在全国应该是排第一,而且这个特色人群呢,就是他在你的财务价值不是特别大,但是传播价值非常大。还有一个是意见领袖圈,每个行业都有。比如说商业广告这个群体,广告人这个群体吧,有很多人他虽然是做广告传媒,但是他在一个行业的一个领域里面,是有影响力的人。我们在职业圈,我们每年,比如对医护人员的护士节的时候,我们对教师的在教师节的时候,还有银行职员,还有政府的公务员,还有广告整个这些,传播性很强的行业,我们都在这些行业里面思考问题。

所以当我们看到这么多对新的定位以后发现,我们国家的戏剧在小的一个文艺圈里面去找我们的发展,那个越找只会越小,找得越小价值越少。所以我们要重新定位观众。那么怎么去找到这些观众?也是大家比较关心的事,我也分享几件我们这几年的一些布局,以及我个人把在美容和保健品行业一些做法拿进来。

营销的策略布局


 


第一个布局是我们直达观众的宣传策略。我们跟时尚圈,那么也分为这几类,第一类就是我们这两年兴起的自媒体圈,说实话,我认为我们这个做得还不是特别好,还需要升级。第二个就是当年,我在2012年开始,2011年就开始了,2009年底2010年年初,当时移动端的CRM特别不发达的时候,我们自己就有了会员管理系统,是在PC端。当时我们来一个人,哪怕来一个人,我们也把他的资料都记下来,在PC端,我们用其他行业的CRM系统来管理。至今我们还有大概两万人没有导入到我们移动的那个CRM里面去,因为确实两边的体制不太一样,目前还导不进去。至今还有两万人,而这两万人非常忠实,因为我们很多年了,当时是带有组织进来的一批人。

第二个布局就是我们主流媒体。就是我们专业媒体的投放也要去做,几大媒体我们还在做投放。更多的我们就是直接到文艺青年的这个圈里头。而这个里头有一个最大的优势,就是文化艺术企业到时尚圈里面去投广告或者去投宣传优势特别大,我们特别便宜。虽然我不是学文化产业出身的人,但是我们的文化产业是有优势的,带着文化人的自信去跟他们谈,我们发现有这种先天的优势。然后做置换的时候,时尚圈的这些人对于我们文化产业还是很尊敬的。所以我们与各个化妆品的杂志类的,还有美容院的这些杂志,都做了合作,而且非常便宜,甚至给他几张票他就给你上广告,而且还是大规模的给你上。

另一个布局模式就是我们整个公司有一个大客户部,就俩人,管了200多个大客户。以高端女性的美容会所,还有一些艺术品的机构为主。为什么当初选美容?两个原因。一个原因是我本身这个行业出身的,我知道这个行业的老板都需要什么。第二个原因呢,是每一个店后面我们知道有300多目标顾客是跟我们息息相关的,只是你如何去设计一个跟他店有关又跟你有关的活动。

我们过去也面临一个问题就是,美容这个行业是非常分散的一个行业,包括资源非常分散,没有一个品牌能够跟我们文化去对话的,本身品牌还是很低的一个事,但是他的顾客很高。所以说我们必须照顾,他本身很LOW,但是他的会员、他的顾客水平很高,我们要的是后边的事。所以我们至今没跟给美容行业的做大规模的品牌合作。

所以我们在这样的女性聚集机构为主的,品牌与设计的文化模式,你比如以往他是说我今天是会员答谢日,明天是电信日,好,我跟电信,别叫电信日了,叫艺术切入美丽,我们开始一个艺术切入美丽第一季走进戏剧,艺术切入美丽第二季走进美术,我们这样去设计。他老板一听挺有新鲜感,咱们合作一把,他还给你钱,然后顾客给你,还高高兴兴的。所以我在这儿理性的提到一个问题,布局。

我们从今年开始,过去我们还是有一点被动式的营销。就是说,在商务这块非常被动。有的哥们来了,说我有一个目的想实现,你看通过文化艺术有什么办法吗?我们今年已经改了这样的思维。每个月我们提前下发了我们下一个月,或者下一个演出季的排期,以及各种商业合作的可能。你比如我们三八跟我们的合作关系,全部在2月中间就发了,说三月份合作的类型有哪些。第一,最典型的我们像答谢你们的员工,答谢你们的客户。第二,我们三月份《旅行》和《爱情》同步的演出,有人是称为两部曲,每个企业通过两部曲这样的话题去营销,我们制订方案。第三个呢,我们3月24日启动一个行走的莎士比亚,莎士比亚演出季,这个演出季一共持续50天,这50天有哪些剧来演,我们已经提前发给我们的客户。而这些客户呢,包含了我们的机构客户,大客户,我们还给一些全国的商业广告公司,一些公关公司做了策划,包括传媒我们也做了一些策划。就他们会带着我们的一些基本想法,他们再做升级,跟客户做沟通,沟通好了以后过来找我们。


 


我们从方式上,来自于美容行业和保健品行业的术语“纳客、留客”的模式。并且我还想跟大家做一个分享。我们在美容行业经常就想纳什么客?在什么地方纳客?用什么样的机制纳客?

第一,当年的第一部《旅行》比《爱情》要早一点出来,当时我们提出来时尚类的和自媒体这两类的去纳客,那会儿也做得不是特别好,在时尚圈里面纳客。我们通过布局营销渠道,通过一些自媒体的数据的合作去做。

第二,戏剧有一个非常大的天然优势,就是我们有艺术园区,有三个剧场在演戏。同时我们还有一些场租活动,有一些商业活动在我们那里落地。每一次商业活动落地都是我们纳客的一个来源。你看如果一个企业,有耐克的,还有苹果的,华为的,有这样的企业在我们这做活动,他来的目标顾客呢,是跟戏剧非常匹配的一种目标顾客,叫SK2的这样企业的活动。奥迪,每一次活动我们专门一个人在活动现场,会采集一些数据。

第三个就是不同组织的活动,比如一个金融企业的员工客户,还有高级养生会所,我们做了一些,包括它从设计效果走进了老百姓的生活。

所以,我觉得是我们一定要去思考的,我们用一个什么样的机制纳客?实际上戏剧的艺术在我们看来,是一个非常典型的现场的体验经济。我们的新客源以文化为主,就差一次体验。在过去一开始,我们也得到优惠了,我们历史上最低的票价是19块9,后来发现票价再低,再低你低不过一块钱了,因为还有人卖一块钱的,我总不可能给他钱来看戏。我们在这个时候觉得我们不想这样做了,我们就引入了一个新的玩法。让品牌帮你完成了文艺生活的体验,而不是单纯的降价。你可以掏19块9,但是品牌会给你补贴。至于品牌怎么补咱们两家好商量,是按票来补呢还是说给做点别的,还是发点其他的?我觉得都可以去商量。我们现在观众体验是苹果帮我实现的,我现在的观众体验是奥迪帮我实现的。或者我现在观众的体验的是银行帮我实现的。那品牌在消费者心目中的地位也会得到提高。所以后来我们就杜绝了单纯的低价行为。

最早我们也做了秒杀,9块9、16块9,最后发现搞得我们不会干了。甚至大家都有意见了,你看你那么便宜,很多问题就会出现。所以我们在优惠的时候,设立了很多商业的形式来做。另一个就是情怀导入,比如说设计一个标语“你请父母去看一次《旅行》”等等,我们在反复激发观众的这种情绪,去做这种纳客机制。

纳完客以后,只要是在市场圈里面,只要是在我们这个年轻人体验的这个场所,我们还有一些递推活动,都是纳客的手段。那我们用手段的机制去留客,纳客以后你必须把他们留下来,留不下来的话要么就是我们现在流行的叫僵尸粉,要么就是离开你,不会给你产生什么新的价值。那么我们如何去做?这里边还有几个先天的优势,第一个就是我们多元混合的模式,我们有美术馆,我们有浴场。那么在这种模式下,我们定期的一些活动。比如说我们有戏剧和美术馆的定期体验,我们每年全年要申请14场美术馆的展出,这就是我们所有的应该说铁杆粉丝,我们都会通知到,在线下,我们去做一些这样的互动、交流、学习,甚至他会看到,这不是《爱情》那个演员吗?今天他也在,明天那个导演也在,他们觉得这种很兴奋的事情,时刻要产生。

再一个就是我们的速8也做了一个文艺品快销的概念,不要把自己定位得我就是一个什么戏剧研究机构,让人走不进来。我们就是一个戏剧社,就是一个普通的咖啡馆,只是多了几本书而已,只是多了几个艺术品而已,不要让他有那种距离感。就通过这种我们反复制造话题。比如我们在去年,我们在剧场发现的,一对盲人夫妇带着一个导盲犬来看戏。我们的工作人员马上找我说这个狗能不能进剧场,我说这要是咬到人怎么办?后来我就跟这个盲人夫妇交流,他说你放心吧,导盲犬是经过专业训练的,完全可以的。我当时就说,进去吧,没事,放心。

这件事情首先我们就从人文关怀的角度来讲,既然地铁能进来,公共场所给他进来,那么看戏我认为也是可以的。然后我们就说,盲人来听戏这件事,因为他看不到。盲人听戏是让我很感动的事,应该把这个感动分享出去,带给其他人。第三个就是,我们如何更好的去关注这样的一个群体?全北京就13条导盲犬,我们都找到了。我们通知这13对夫妇,你们都可以来,只要来看戏剧,我们免费帮你实现你的戏剧梦。所以你会把这种话题反复的去扩大,在自媒体上发,与其他的媒体去联动。其他的媒体看到这个事情也非常好,我也帮你发,你也帮我发,这样越传越大。这是我们在留客以后做的这些事。

再说互动,单纯的留下来并不是目的。咱们说得不高尚一点,因为我觉得也没那么高尚,做生意的人别把自己搞得这么高尚,我们做文化市场的可以高尚一点,但是我是负责销售方面的,我就不想这么高尚。那么比如说我们用博客的形式再次激发文艺情怀。像《旅行》这样的戏,我们第一轮开始演的时候,和大家分享一下。第一个提出来长周期演出的戏剧《旅行》,当年演的时候,确如我们演艺部说的一样,演15天到20天就没人看了。我们当时也是这样,我们采取和过去一样的方式,第一场媒体场、朋友场,还有铁杆观众场,很红火。然后第二场下来,就没有第一场红火了。到了礼拜六礼拜天会好一点,一到第15场往后,冰点就来了,最惨的时候,六个人演,六个人看。这是我经历过的。

那么我们这个行业爱做的一件事是什么呢?一遇到这种情况,我们就选择送票。在但那个时候我们坚持了一点,不送了,让我们的演员都知道,就是六个人演六个人看,你们得认,一个人看你也得演,就得学会这样,就让他们坚持要演。我们坚持到第三个月的时候,我们发现第二轮往回升了。这个时候,说实话这个时候我也不敢投资了,因为再下去不赚钱,演员又没状态,那戏只有六个人看怎么去做?但我还是坚持去演,跟我们营销部门都已经产生了巨大的分歧。我就说,必须这么做,哪怕只有一个人看,也得正常演下去。如果没人看也得演,就当排练,当时我说了这句话,就这么去坚持。所以说这是《旅行》的第一轮。

到了第一轮的后面三四场的时候我们的票还在增,从五十多、六十多、七十多,还在上升。有口碑传播了,当时非常可惜,当时我想再坚持的时候停了,就把《爱情》给上了。停了以后,《爱情》第一轮也做了三十多场,都没做六十多场。我们就一直在想这个问题,那个时候刚有了会员管理,说这个会员看过《旅行》了,你让他再看一次《旅行》有什么理由?我们当时跟携程进行合作。第一个是携程帮我卖这个票,“携程在手,说走就走”就是这时候提出来的,他们那年改的。同步改完了以后,一方面帮我拓展新顾客,一方面老顾客看过我们戏再来看戏的时候,携程说我们现场有活动,我们通过携程给他们一些积分,相应的一些回报。我们再话题的角度来说,这部戏您可能自己也看了,那么你还带女朋友来看一次。你跟你女朋友看了,带你们双方父母看,因为这部戏讲的是温情的事,有父母的,有家庭文化的事。所以我们就制造了很多话题,当年这个票房还升了50%以上,通过互动。

所以说,这是我们在当年很落魄的情况下,我通过今年我认为,可能是看我们同一部戏再看,也可能是看我们其他的戏,23部戏都在互动。今年我们做了一个大胆的尝试,我们搞了一个音乐剧,我们自己出品的。我们全部用我们会员系统,基本没有做过什么大的营销。非常可喜的是,它在一月份的票房超过《爱情》。全部靠会员,也就是说有这个基础量之后,我算了一笔账,我们20场六千人就很好了,非常好了。当时我们的PC端的会员,我们现在有三万多人,还没有导入的,我们的移动端的大概有六万人左右。就靠这个去,我们的方式落后了,有没有短信发出去的?有会员我们微信加不上,无法微信回复,但是我们的移动端可以通过微信进行沟通。就这样的几千人,我们几乎没有做大的资源的动用,就在内部进行的一个循环。

还有一个就是说我们去年的一些数据的参考,正好今天我们做完课件的时候,我们内部有一些东西出来,我也做一些分享。我们整个平台的关注,以PC端为主的大概还有三万多,其他的几个移动端加起来应该有六万,九万多呢,女性67,男性33。第二个,我们也看到了一个这个结构,我们看到18到36岁的我们有55%,36到45的是20%,45以上是22%。这个数据我觉得很奇怪当时,我认为45岁以上的比例为什么会这么大呢?,可能因为这两年我们那个戏剧艺术节举办两届以后,每年的戏剧艺术节大概有55场演出,两年做了110场演出,那么这个提高了一部分比例。那么另外的3%,我们预计还是一些高中生,可能他们也有一些来看戏的,但是不在我们的一些主流范围内。


 


从去年我们的销售额的结构里面来看,票务的平台,包括大麦、永乐,我们达到47,在票务上。然后还有包场赠票的一个赠送有5%,然后自由平台和我们的微信、淘宝这些,散客有11,大客户有11,我们大客户今年又做了1500多万票房,两个大客户做了150万,我觉得还是很值得的。散客我要说一下,我们一剧场,大剧场一般不会遇到问题。我们每天会留五张票不卖,就是每天我们都会留五张票下来。两个原因,一个是咱们文化产业领导多,有些领导说今天我要来视察,要看一场戏,需要安排。更多是因为第二个原因,我们发现在礼拜五礼拜六的时候,上《爱情》和《旅行》,特别是《爱情》这个戏的时候,有很多人就习惯去现场买票,他不太习惯在微信上购票。有优惠都不购,就习惯现场购票。有人从五环坐地铁到我那了,确实有时候一张票都没有,很沮丧的走了。后来我说反正也不差这五张票,我们就留下来不卖,一方面是应急,一方面是有观众来了以后,给观众一个人文关怀。所以这也是我们去年票房的一个结构。

在2014年下半年,我们的微信才正式的上线,我们整个下半年微信端做了100万。2015年,我们做了非常多的,为什么去年能达到895个场次?我们去年就光我们的包场和我们艺术品牌融合的过程中,一共做了200个包场。这个包场基本上是在礼拜一到礼拜四的下午,不占用晚上的时间。所以这块我觉得也是我们一个非常好的状况。当然我们的价格不高,就30块钱,成本还是很低的,大家感觉格调还很高。

戏剧营销新模式


 


近期我们也尝试了一些无票房的模式,这个经验值得大家分享。就是当年一个外地的美容会所,非常高端,在一个地级市。他的老板是我的好朋友,他说,我今年又在搞答谢会,不会搞了,他过去的答谢会怎么搞呢?就是请一个三流明星,然后再找几个小孩子,肌肉男,光着膀子,跳点舞,喝着酒,唱着歌,就是这样一台小晚会,他们自己做的。他告诉我说,刚开始我做这个事的时候,当地的银行,什么保险公司、4S店全都过来,给我钱。后来银行就不去参加这种活动了,可能还是因为有点低俗。反正就是让一堆女人尖叫的这种活动。他说我现在该怎么办?正好马上赶上他店庆了,我就给他策划了一个叫“艺术邂逅美丽第一季”。当时正好,因为离北京还是比较近。我让他提前一个月开店庆启动仪式,就是今年的答谢,咱们不做别的了,就在店里面,写上“艺术邂逅美丽”,我们分三个主题。第一个主题,首先戏剧,让我们知道什么是戏剧。说实话,中国不知道戏剧和戏曲的人多得是。那么我们让导演还有我们的一些戏剧人去做了一些小讲解,启动仪式做讲解。那这样的话,在店里面有自己的小影厅,就把一些经典电影给大家边播放边找一些专业的影评人,给他们一千块钱,对他们来讲很便宜。就边播放边跟一些顾客在这儿交流,就是现场影评的这种模式。第三个模块是美术,摄影,走在店里。他店里的很多布置已经全换为油画、国画之类的。下一个月是答谢演出,一张票都不用卖。因为他有一千个顾客,他答谢了五百多人。然后另外的三百多人,因为他还有一些内部的赠票,员工的赠票。机票、银行、保险还有4S店、电视台分了一些。

然后在这个时候呢,他给我们一场戏不到10万块钱,场地租金可能就几千块钱。在这种情况下,另外一件事也是非常值得我们去思考。他找了一个国际的化妆品品牌,要求置换20万的货,他本来就想置换20万。但这个事我不知道,当过了一年以后,这个品牌来这儿看戏了,正好看到《爱情》,说:“这个戏是你们出的?”我说:“是”,他说:“我给了你们20万,”“我说我怎么不知道?你没给我呀”。他说是给了那老板。他本来要用这个品牌,进货得花20万,他给我们也就是不到10万块钱。然后所有的剧院都花完了,而中间我还给他垫了点钱。那么这样的话呢,他一共成本是10万块钱,还给了他20万,中间没有卖一张票,当然银行管理公司还是给了他一些钱。给了多少他也没告诉我,但是我算了一下,办了一场答谢会挣了多少钱?过去办下来他花20万,请明星来,什么专业乐队吃吃喝喝,这次才多少钱?不过他很贪,问我为什么剧组不能来我们店里面做一次活动?我说:“这个你要这么说,我们肯定不去干。”但是我又说:“你可以让你们当地,通过你们当地媒体邀请一下艺术创作家,你可以在你店里面设计一些你的顾客的生活主题,戏剧经历,让我们艺术家去做一个艺术走进生活的事。”这个时候他就有格调了,后来我们也去了一次这样的算走进去。走进去以后观众曾经看了这部戏,见到演员他们那种尖叫,现场还是很感动的。所以说我们也送他们一些光盘,就是我们演员导演签名的一些光盘,顾客也很感动,效果非常好。

这是一种商业到艺术,艺术再到商业的模式。就是我们做戏剧最大的问题,有两个最大的问题。第一个问题就,我们本身是内容具有传播性的,但是传播量有限。第二个,内容的传播量有限,传播的空间也有限。所以我们说,一方面是通过线上,把传播量做出来。另一方面我们通过线下,到机构里面去,这也是我们在策划先行上做的一个案例。


 


那么我们演出季还有一块,我也做一个分享吧。我们现在基本上一部戏,主要的戏排100天以上。这100天我们分为一个2:6:2的原则,这是从我们实务中总结出来的。因为最早我们是,也是一开始的时候,发现没那么容易。后来我们也总结了一下,前20天极有可能招不到商,那么后面我们一定要把第二个阶段办好。那么第一个阶段出过招后,他会看你第二个阶段有6%个场次,他会多给你钱。然后你跟他说第三个阶段已经有人要了,他就会抢你第二阶段,因为第二阶段最值钱,第二阶段方法最多,所以他会抢你的。

那么还有时候第二阶段,可能到60天,我们基本上会一天一万块钱的,有的人吃不下,我们就是2:3:3:2,拆成两个第二阶段。所以我们那样划分一下,有利于我们去运作。第二个就是我们在剧本创作阶段,已经在自媒体上和品牌联动了,我们会邀请品牌的策划部的人员到我们的排练场亲自感受排练的过程,感受戏剧生产的过程,感受内容可以和他们品牌去进行一些联动的过程。其实台前也是一样,我们把一些各行业的策划人员、广告人员邀请过来,还有媒体人员。过去我们一般会邀请媒体人员,会邀请我们的铁杆观众。但是在这个时候,一定要邀请一些行业的策划人员,他才是真正的连接我们的品牌和艺术的一个真的枢纽。

这些年来,繁星走过一些非常艰难的路,也非常累。那么今天也很高兴,我也很真诚的给大家做一些分享。我们也有很多需要提高的地方,比如我们自媒体这块,我们依然还不够太好。我也希望我们的同行和同仁,有机会对我们多多指点,谢谢大家。

标签:票房
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